Нанимающему руководителю
Какие вопросы задать менеджеру по продажам на собеседовании, чтобы проверить реальные сделки
Менеджер по продажам профессионально умеет производить впечатление, поэтому собеседование с ним часто проверяет не то, что нужно. Уверенная речь и хорошая презентация легко принимаются за результат. Ниже вопросы, которые отделяют рассказ о продажах от реального опыта: личный вклад, цифры, работу с отказом и дисциплину в воронке.
Почему «продайте мне ручку» почти ничего не проверяет
Упражнение с ручкой проверяет сценическую уверенность и знание классической схемы: выявить потребность, презентовать, закрыть. Кандидат с опытом проходит его по памяти, кандидат без опыта может выучить его за вечер. О том, как человек продаёт вашим клиентам, ваш продукт и с вашим циклом сделки, оно говорит мало.
Надёжнее разбирать прошлые сделки кандидата. Их нельзя сыграть по учебнику: в реальной истории есть конкретный клиент, сроки, возражения, ошибки и цифры. Чем глубже вы спускаетесь в один эпизод, тем быстрее видно, где заканчивается личный вклад и начинается работа команды.
Вопросы про личный вклад в сделку
Задача этих вопросов — понять, что именно делал кандидат, а что происходило без него. В продажах результат часто складывается из входящего потока, известного бренда, помощи руководителя и работы пресейла, и всё это легко записать в свои заслуги.
- «Расскажите о последней крупной сделке. Кто нашёл клиента, кто вёл переговоры, что сделали лично вы?»
- «Какой был цикл сделки и на каком этапе клиенты чаще всего срывались?»
- «Сколько сделок у вас было в работе одновременно и как вы решали, кем заниматься в первую очередь?»
- «Какой процент плана вы выполняли последние три месяца и от чего это зависело?»
- «Откуда приходили клиенты: вы искали их сами или работали с входящими заявками?»
Вопросы про отказ и потерянные сделки
Об успешных сделках рассказывают все. Показательнее то, как человек говорит о проигранных: видит ли он свою ошибку, может ли разложить ситуацию по шагам, что изменил после.
Сильный ответ конкретен: называет этап, на котором сделка ушла, причину и собственное решение, которое сейчас принял бы иначе. Настораживает ответ, где виноваты только рынок, цена или «неадекватный клиент».
- «Расскажите о сделке, которую вы потеряли. Что бы вы сделали иначе?»
- «Клиент говорит “дорого”. Что вы делаете дальше, по шагам?»
- «Клиент перестал отвечать после коммерческого предложения. Ваши действия?»
Как проверять цифры и не превращать разговор в допрос
Цифры в рассказе кандидата остаются заявлением, пока вы их не проверили. Полезно спросить не только «сколько», но и «как считалось»: от плана, от выручки отдела, за какой период, входили ли туда повторные продажи. Человек, который действительно работал с цифрами, отвечает спокойно и подробно.
Спокойный тон важен. Кандидат, которого загоняют в угол, начинает защищаться, и вы получаете меньше информации, а не больше. Лучше сказать прямо: «хочу понять, как устроен ваш результат, чтобы честно сравнить его с нашей ситуацией».
Сигналы, на которые стоит обратить внимание
Отдельные сигналы не означают отказ, но каждый из них — повод задать уточняющий вопрос, а не принять ответ на веру.
- Рассказ только в форме «мы»: мы заключили, мы выполнили, мы вышли на клиента.
- Кандидат не может назвать цикл сделки, средний чек или типичные возражения своих клиентов.
- Все потерянные сделки объясняются внешними причинами.
- Цифры звучат круглыми и не меняются от периода к периоду.
- Нет представления о том, как вёл сделки в CRM и что там фиксировал.
Практика
Собеседование менеджера по продажам за 40 минут
- 01Пять минут: рассказать о продукте, клиентах и цикле сделки, чтобы кандидат понимал контекст.
- 02Пятнадцать минут: разобрать одну успешную сделку до уровня личных действий.
- 03Десять минут: разобрать одну потерянную сделку и работу с возражением.
- 04Пять минут: уточнить цифры и способ их расчёта.
- 05Пять минут: ответить на вопросы кандидата и зафиксировать оценку по заранее выбранным критериям.
Частые вопросы
Нужно ли давать менеджеру по продажам тестовое задание?
Короткая ролевая ситуация на вашем продукте полезна, если она близка к реальной работе: входящий звонок, возражение по цене, повторный контакт после паузы. Длинные домашние задания на несколько часов отпугивают сильных кандидатов, у которых есть другие предложения.
Как сравнивать кандидатов с разным опытом?
Заранее выбрать три-пять критериев, важных именно для вашей роли, и оценивать каждого кандидата по ним. Тогда кандидат из B2B и кандидат из розницы сравниваются по одинаковым вопросам, а не по общему впечатлению.
Можно ли спрашивать о зарплате на прошлом месте?
Корректнее спросить об ожиданиях и о том, из чего складывался доход: оклад, процент, бонусы. Это показывает, к какой системе мотивации человек привык и насколько она совпадает с вашей.
Экономика найма
Сколько времени и денег занимает первичный отбор?
Подставьте свои объёмы и расходы в калькулятор, чтобы оценить процесс подбора для вашей команды.
Посчитать экономику подбораПроверить на своей вакансии
Начните с бесплатного пилота
5 AI-интервью, одна активная вакансия и рабочая CRM. Банковская карта не требуется.